Vsak podjetnik je gotovo že naletel na težave s terjatvami. Kupci včasih zamujajo, se ne odzivajo ali preprosto ne plačajo svojih »obveznosti« ali »prejetih računov«. Nepredvidljive gospodarske razmere v zadnjih letih so plačilno disciplino še poslabšale. Posledično je izogibanje slabim terjatvam postalo prioriteta, predvsem za mala in srednje velika podjetja, ki si ne morejo privoščiti izgub. Kaj lahko takšna podjetja storijo, da se tveganju kar se da izognejo?
Na splošno plačilno disciplino ne moremo dosti vplivati. Lahko pa se z optimizacijo upravljanja terjatev izognemo slabim terjatvam. Razumeti je treba vzroke za zamude s plačili in pripraviti pravi pristop za reševanje težav. Praviloma je najboljša preventiva, a tudi pri obstoječih problematičnih kupcih obstajajo možnosti za ugodno razrešitev. Strokovnjaki navajajo nekaj nasvetov, ki lahko pomagajo v takšni situaciji.
Datum zapadlosti na računu nekaterim kupcem ne pomeni kaj dosti. Plačilna disciplina narekuje pravočasno poravnavanje obveznosti, a zamude so včasih za kupce povsem sprejemljive. Pravzaprav nekatera podjetja namenoma izkoriščajo toleranco na strani prodajalcev za to, da porabijo razpoložljiva sredstva za druge namene, plačilo računov pa nekoliko odložijo. Takšni kupci na ta način pridobijo nekaj fleksibilnosti, likvidnosti in lažje razpolagajo s svojimi sredstvi, a seveda prekoračijo roke za plačilo. Tudi z uporabo portala quickpaid in drugimi rešitvami za fleksibilne plačilne roke ni mogoče odpraviti vseh težav, ki jih takšni kupci povzročajo. Bolje bo, da naslovimo vzroke za nastanek slabih terjatev.
Med podjetniki v Evropi se opravljajo raziskave, ki razkrivajo najpogostejše razloge za zamude s plačili. Najpogostejši razlog za zamude s plačilom je ta, da tudi kupec sam ni pravočasno prejel plačila od svojih strank, kar vodi v težave z likvidnostjo. Prav tako pogosto kupci koristijo popuste pri dobaviteljih in tem dajejo prioriteto pred plačilom drugih računov. Razlog za zamude in neplačila je tudi insolventnost, omembe pa si zaslužijo še težave s kadrom. V Sloveniji pa smo priča tudi namernemu zamujanju s strani povsem bonitetnih in likvidnih podjetij, ki nastopajo s pozicije moči proti manjšim in šibkejšim dobaviteljem. Razlog ja povsem preprost, zamujanje je najcenejši vir financiranja, saj jih to nič ne stane in jim tako ni treba koristiti bančnih in drugih virov financiranja v večjem obsegu. Zamudnih obresti jim takšni dobavitelji v želji po ohranitvi kupca ne upajo ali želijo zaračunavati.
V takšnih primerih se težave ne bodo pojavile le pri kupcu oziroma dolžniku. Če od svojih kupcev ne dobimo pravočasnih plačil, nimamo na voljo likvidnih sredstev za poslovanje. Ob neplačilih pride do izpada prilivov, zaradi zamud ne moremo pravočasno plačevati svojih obveznosti, nekatera podjetja zaidejo tudi v večje težave. Dobre rešitve so na tem področju bistvene, zato je treba poskrbeti za optimizacijo upravljanja terjatev. Za izogibanje slabim terjatvam lahko izkoristimo nekaj dobrih namigov.
Maša Rolc Jovanov iz A.B.S. Factoring podaja konkretne nasvete, kako zmanjšati tveganja za slabe terjatve in optimizirati upravljanje terjatev. Na ta način lahko dobro poskrbimo za svojo likvidnost.
Pri vsakdanjih poslovnih transakcijah postavljamo kupcem jasne plačilne pogoje. Ko izdamo račun, navedemo datum zapadlosti in rok plačila, ki je skladen z navadami v naši panogi. Pomembno je, da je datum zapadlosti točno določen in jasno razviden. Tako preprečimo nesporazume in prihranimo čas, ki bi ga sicer zapravili za dodatna pojasnila.
Vsaka terjatev ima svoj račun, izdati ga je treba čim prej. A podatki morajo biti točni, preverimo tudi podrobnosti. Že majhne napake lahko vodijo v nesporazume in zaplete, ki povzročijo zamude s plačili.
Pri večjih in dolgotrajnejših projektih se dogovorimo za sprotna plačila. Zneski bodo nižji in plačila bodo lažja. To je pravi pristop za izogibanje slabim terjatvam, saj sprejemamo manjša tveganja. Sproti vodimo tudi dokumentacijo za opravljene storitve, z evidenco opravljenega dela upravičimo zneske in preprečimo nesporazume.
V primeru težav s terjatvami je treba hitro odreagirati. Če se pokažejo znaki plačilne nediscipline, je pametno kupca takoj opomniti. Seveda je možno, da gre le za nesporazum ali nepozornost, a v vsakem primeru bomo situacijo najlažje rešili s hitrim ukrepanjem.
Koliko časa čakate od izdaje računa do dejanskega plačila? Kakšna je boniteta vaših kupcev in kakšne plačilne sposobnosti lahko pričakujete pri njih? O kupcih je možno pridobiti več informacij. Z vpogledom v njihovo poslovanje zmanjšamo tveganja za zamude in neplačila ter se tako izognemo slabim dolgovom. Dobro je vedeti, s kakšnim podjetjem poslujemo, da se tudi sami bolje pripravimo.
Pri poslovanju s svojimi kupci lahko tudi sami veliko naredimo za to, da spodbudimo pravočasno plačilo. Nekaj namigov imamo za tiste, ki želijo z enostavnimi ukrepi izboljšati plačilno disciplino pri svojih kupcih.
Ponudite svojim kupcem ugodnosti za hitra plačila, sploh za takojšnje plačilo računa. To so lahko popusti ob nakupu ali znižanje cen za takojšnje plačilo. Takšno poslovanje koristi likvidnosti in bilanci stanja podjetja, utrjuje pa tudi dobre poslovne odnose.
Če z nagrado ni pričakovanega učinka, lahko pripravimo tudi kazen. To so obresti za zamujena plačila, ki lahko spodbudijo k boljši plačilni disciplini. Ne postavite jih previsoko, že grožnja majhne kazni je lahko učinkovita.
Se vam zdi, da bodo z določenim plačilom težave? Morda bo najboljši pristop oblikovanje ugodnega načina plačevanja po obrokih. Dogovoriti se je možno za delna plačila, temu lahko prilagodimo tudi prodajo oziroma opravljanje storitev. Če s tem nastanejo dodatni stroški, naj jih krijejo obresti za obročno odplačevanje. Tako imajo kupci priložnost, da svoje obveznosti lažje poravnajo. Učinkovito se lahko izognemo slabim terjatvam in dobimo svoj denar.
V nekaterih primerih nima smisla izgubljati časa z izterjevanjem plačila pri kupcih. Terjatve enostavno prepustimo strokovnjakom, ki to opravijo namesti o nas. Tako optimiziramo upravljanje terjatev in se posvetimo svoji osnovni dejavnosti, ostalo opravijo drugi. Faktoring s popolno storitvijo v celoti prevzame upravljanje terjatev in financira izdane račune že v 24 urah. Pri bolj problematičnih kupcih, kjer je zaradi visokega tveganja in neodobrenih limitov financiranje onemogočeno, pa še vedno obstaja možnost upravljanja terjatev in izterjave. Zunanji izterjevalci, še posebej če so to usposobljeni strokovnjaki, so vedno bolj učinkoviti pri izterjavi kot prodajalci sami. Pa še odgovornost je s tem preložena na partnerja izven družbe, tako da s kupcem lahko obdržite dobre komercialne odnose.
Da bi že vnaprej preprečili težave s terjatvami, lahko koristimo učinkovite finančne instrumente. Za optimizacijo upravljanja terjatev in izogibanje slabim terjatvam skrbi faktoring s popolno storitvijo, ki vključuje tudi zavarovanje za primer neplačil. Obenem prinaša še vrsto drugih ugodnosti in zagotavlja stalno likvidnost podjetja. Predlagamo, da se v faktoring in s tem zavarovanje vključi vse kupce, saj nas zgodovina uči, da vsako podjetje lahko propade. Mnogi so to žal spoznali prepozno, saj so jim v časih krize propadli dolgoletni kupci, ki so redno poravnavali svoje obveznosti in so uživali veliko zaupanje. Sodelovanje s kupci, kjer pa se zaradi limitov ne da dobiti, pa odsvetujemo.
