Širitev poslovanja in vstop na nov trg je seveda odlična priložnost za poslovno rast in nove uspehe, a hkrati terja tudi celovito pripravo na vstop, ki se prične pri izboru pravih izdelkov in storitev in konča s plačilom kupca. Vsekakor imajo pri tem pomembno vlogo tudi finance, tako na strani investicij, kakor tudi na področju zagotavljanja dnevne likvidnosti in financiranja rasti poslovanja. Vstopa na tuj trg se je treba lotiti premišljeno in načrtovano, le tako si lahko obetamo uspeh pri poslovanju v tujini.
Ne gre le za širitev ponudbe, temveč vstop na nov trg zahteva tudi veliko raziskovanja in priprave. Zagotoviti je treba financiranje in predvideti pričakovane denarne tokove, prihodke, stroške in želeni, načrtovani dobiček. Pogosto se predvsem MSP odločijo za vstop na tuji trg brez ustrezne priprave, ki zahteva pogovore s kupci, partnerji, slovenskimi podjetji, ki so že vstopili na tuji trg, s predstavniki ekonomske diplomacije ter drugimi partnerji (banke, kreditne zavarovalnice, faktorji). Za uspešno poslovanje vam lahko koristijo naslednji koraki, ki smo jih zbrali v pet uporabnih nasvetov.
Ta korak se zdi morda samoumeven, saj nihče ne bo svoje ponudbe predstavljal kar na slepo publiki, ki je ne pozna. A dobra opredelitev trga zahteva kar nekaj dela, ne gre le za to, da najdemo potencialne stranke na novem trgu. Treba je prepoznati potrebe potencialnih strank na novem trgu in razumeti njihove okoliščine. Upoštevamo seveda tudi demografske specifike novega trga ter politične, ekonomske in druge okoliščine. Le tako je možno dobro spoznati potencialne stranke, ki upravičujejo vstop na nov trg.
Zainteresirana ciljna publika je ključna za uspešno prodajo, a pri analizi trga je treba upoštevati še nekatere druge dejavnike, ki vplivajo na uspeh ob vstopu na nov trg. Prepoznati je treba potencial trga in zakonitosti njegovega razvoja, na drugi strani pa imamo opravka s konkurenčnimi ponudniki in morebitnimi ovirami pri vstopu na to tržišče. Na podlagi teh informacij se sprejme ocena o tem, ali je širitev na nov trg sploh smiselna ali ne. Dokaj dobro lahko ocenimo, kako uspešno poslovanje lahko pričakujemo v takšnih okoliščinah.
Množica potencialnih strank na odprtem in ugodnem trgu vsekakor predstavlja mamljivo priložnost. Kljub temu vstop na nov trg morda ne bo mogoč, ali pa vsaj ne bo enostaven in uspešen. Tudi samo podjetje mora biti namreč na širitev ponudbe zelo dobro pripravljeno, saj gre za velik korak.
V poštev pridejo specifike širitve na tuj trg ter zmožnosti podjetja za poslovanje na večjem področju. Morda bo treba preusmeriti nekaj zmogljivosti in produktivnosti, prerazporediti obstoječi in/ali zaposliti nov kader. Seveda bo poslovanje na tujem trgu zahtevalo tudi vzpostavitev marketinga in novih poslovnih povezav, tržnih kanalov, morda tudi gradnjo nove poslovne infrastrukture, ki bo omejila zmožnosti financiranja podjetja pri poslovnih bankah.
Podjetje mora biti na vse te zahteve odlično pripravljeno, le tako je lahko vstop na nov trg hiter in uspešen. V vsakem primeru gre pričakovati določen zamik, v času tranzicije pa seveda produktivnost podjetja pade. S tem nekoliko skopnijo tudi dobički in prihaja do prerazporeditve denarnih tokov in različnega postavljanja prioritet. To lahko negativno vpliva na vaše sodelovanje z dobavitelji (manjše zamude s plačili, nižji limit dobaviteljev, nižji limiti kreditnih zavarovalnic) in poslovnimi bankami. Investicija v proizvodnje kapacitete, stroje in drugo omeji vašo kreditno sposobnost pri bankah. Hkrati pa imate več terjatev, s katerimi lahko dnevno/redno financirate svoje poslovanje.
Predvsem je pa pomembno, da ste pri prodaji svojim kupcem konkurenčni ne samo s ceno, temveč tudi s plačilnimi roki.
Z dobro analizo trga pridobimo neprecenljive podatke, s pomočjo katerih lahko optimalno izkoristimo potencial za poslovno širitev. Tukaj si je priporočljivo pomagati s poslovnimi podatki, ki jih ponujajo ponudniki pametnih podatkov in analitike. Če je podjetje širitve zmožno, nastane povsem konkretna priložnost za uspešen vstop na nov trg. Treba bo dokončno izbrati trg, ki ponuja najboljšo priložnost. O tem se odločimo na podlagi vseh pridobljenih informacij in razmisleka o tem, katera opcija je najbolj smiselna, če upoštevamo vse dane okoliščine. Tudi trg mora odgovarjati podjetju, ne le obratno. V poštev pridejo tista tržišča, ki so za podjetje enostavno dostopna, še posebej če zaznamo nišo, ki ni dobro izkoriščena. Ravno trgi, na katerih je možno predstaviti kakšno novo in boljšo rešitev, običajno ponujajo najboljšo priložnost za širitev.
Ugoden trg predstavlja za podjetje, zmožno širitve, dobro priložnost, a zahteva še nekaj dela pri oblikovanju konkretnega načrta za vstop na nov trg. V tej fazi je treba točno določiti vire financiranja. Običajno gre za kombinacijo različnih sredstev, razmislimo tudi o morebitnih pridobitvah in prevzemih na novem trgu. V našem blogu 4 donosni načini za financiranje izvoza je na voljo nekaj koristnih nasvetov, kako financirati vstop na nov trg in si zagotoviti dovolj likvidnih sredstev.
Rast in razvoj ponudbe na novem trgu je treba načrtovati – lahko se zanašamo na organski razvoj, lahko pa se odločimo za različne načine pospeševanja prodaje in bolj agresivno utrjevanje prisotnosti na trgu. Ker so se nakupovalne navade ljudi spremenile, ne smemo zanemariti digitalizacije marketinga in prodaje. Če želimo biti konkurenčni na tujih trgih je smiselno investirati v učinkovito digitalno generiranje leadov, preko svoje spletne strani.
Univerzalnega recepta ni, v vsakem primeru pa je potreben dober načrt, v katerem orišemo vse ključne korake pri poslovanju na novem trgu.
Vstop na nov trg je v vsakem primeru v veliki meri specifičen, vezan na konkretne okoliščine. Vsak trg je po svoje poseben, prav tako ima v izhodišču vsako podjetje svoje edinstvene izzive. A z nekaterimi premisleki in dobrim načrtom je možno zagotoviti uspešen vstop na nov trg, predvsem pa uspešno dolgoročno poslovanje. Največje ovire se pojavijo že takoj ob širitvi ali že prej, a tudi na dolgi rok je treba poskrbeti za uspešno poslovanje in stalno poslovno rast. Poskrbeti je potrebno predvsem za zanesljiv vir financiranja poslovanja na novem trgu.
Na koncu gre omeniti, da poslovni uspeh ni vedno le rezultat trdega dela in pozornosti podjetnika. V poštev pridejo tudi nekateri dejavniki, nad katerimi nimamo nadzora. Ravno zato se je treba dobro pripraviti in poskrbeti tudi za prilagodljivost v primeru kakšnih nepričakovanih zapletov. Z dobrim poslovnim načrtom in zanesljivim in varnim financiranjem lahko podjetje odgovori tudi na takšne izzive in odlično izkoristi svoje priložnosti.
Želite izvedeti več o možnostih faktorigna in financiranju? Naši strokovnjaki vas bodo z veseljem kontaktirali!
